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談判師父H教我的三件事


紅色子房語錄:只有見過大風大浪的人,才有資格講談判。


在台北101八十幾樓的高層,我跟H站在他這間董事長辦公室窗前,看著遠方雲霧繚繞的象山。H抽著一根雪茄,旁邊空氣清淨機呼呼地努力運轉,要趁煙霧偵測器發現前把這奢侈的煙味給處理掉。

H擔任這家上市公司董事長已經半年,當初他是以救火隊的身分加入,因為這家上市公司股票已經被暫停交易,公司財務岌岌可危。位在台北101高層大樓上百坪的華麗辦公室,多數員工已失去信心離開,仍在職位上奮鬥的員工剩不到二十人。H找我想研究是否會有建商想借殼上市,可以合作把他公司財務救起來。

H是我在2005年參加第一屆CCIM美國商業不動產投資師課程時的同學,大我十多歲的年紀,那時他擔任某建設公司總經理,課程考試我們都過了,他最終卻沒有參加資格考試,跟我們一起拿到CCIM認證不動產投資師證照。當時他笑著說,做這些投資分析報告,找你們這些同學來當我幹部就可以了!我是靠談判吃飯的啦!

沒錯,H是我的談判師父,也是我朋友裡面最厲害的談判高手;而且,從他的談判人生,教會我三件事情。

H談判功力之高超,從他的「出場費」就可以知道。

早期的他,是大台北地區黑白兩道最知名處理棘手土地問題的談判專家。當建商與地主談判陷入僵局,就會準備一皮箱兩百萬的現金,開賓士車來請他出馬。

請H出來代表談土地,幾乎沒有談不成的。有好幾年時間,他過著一天談判成交現領上千萬服務費後,兩周內把所有錢在酒店裡揮霍一空的生活。他曾被黑道小弟用槍頂著頭仍面不改色,跟上市建商公司老板拍桌對罵,甚至參與知名罷工事件,最後都是對方退讓成交收場。

這樣的光景,造就他的驕傲,卻也讓他婚姻破碎。某一天早晨,他愛的妻子留下一封離婚信,帶著孩子跟他所有的錢逃去上海。這樣近乎背叛地離開,讓H曾經有自殺的衝動。

我在2005年認識H的時候,他已經從婚變陰霾中走出來,並成為虔誠的基督徒,低調地過生活。他為了關懷我這不夠虔誠的主內弟兄,常指導我職場業務上的談判技巧。但他承認談判中已少了以前銳利的霸氣,多了因 神的愛多為對方思考的同理心。

即使經過這樣的修正,這些年來在他的指導下讓我在業務上談成了許多大案子,而且是雙方心服口服,歡喜快樂地簽約。

從H的人生體會,他教我「談判成交」最重要就是搞定三件事情。

第一:找到真正做決策的人

H認為談判這件事沒有對錯,重點是對的「人」。找到真正做決策的人,這個人的決策模式、談判風格、邏輯思考都要能夠掌握,才有可能在關鍵時刻讓他下YES的決定。雖說房屋買賣常有「買方代表」或「賣方代表」,但通常隔著人傳話,除非這人也是談判高手,鮮少能夠成交的。還不如把中間人佣收談清楚後,安排直接與決策者面對面談。

第二:確認雙方需求與利益

H認為賣方決定這個價格,買方設定這個買價,絕對都有其計算邏輯。但是,除此以外,一定還有一些心理因素或其他需求利益,會影響雙方對價格的鬆動。比如說,有賣方堅持這個價,是因為他在外借款連本帶利要這麼多,若房地產不賣到這麼多就連債都還不完。但是,如果可以幫他處理那個債,也許就可以鬆動他的價。

第三:找到雙方可接受的替代方案

談判成交,除非是天作之合,那就是在雙方認知的退讓極限裡找到交集。H認為這退讓極限不見得是價格,還可以天馬行空地想,一定可以找到雙方可接受的替代方案。最近我朋友賣房子,買方很有興趣但出的價格一直很低無法成交;經我了解對方是收益型投資人,跟H討論後,建議我朋友提出售後以5%回租兩年的條件,對方居然一塊錢也沒砍就成交了。

跟H學談判,是 神賜給我最有價值的房地產課程。

近期,紅色子房特別邀請談判師父H,一起參與「地產W世代」活動,想看見談判高手風采者,千萬別錯過。

不只房地產,你的人生剛好也面臨需要談判的節骨眼嗎?

也許是上班族爭取升職加薪、適婚女友要向男友逼婚、研究生等待教授放人畢業,「找到真正做決策的人,確認雙方需求與利益,找到雙方可接受的替代方案」這三件事會幫助你很快達到你的人生階段目標。


但H跟紅色子房都知道,對我們人生真正做決策的,不是我們,而是 神。
 

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